Agile Sales en de dinosaurus die accountmanager heet

Agile scrum in sales
Agile scrum in sales

Agile Sales

In onze huidige maatschappij is de klant degene die beslist. De tijd van verrassingen en mysteries in het verkoopproces is definitief voorbij. Gaan we voor het eerst op date? Dan proberen we eerst online van alles te weten te komen over onze date. Je wil immers niet dat je afspreekt met een freak. Heb je een zakelijke bijeenkomst? Snel nog even op LinkedIn kijken of jouw afspraak iemand in zijn of haar netwerk heeft die jij ook kent. Voordat we naar de film gaan, kijken we online talloze trailers om vooraf al te beslissen welke we kiezen. En als we uit eten gaan, checken we eerst de reviews van de restaurants en bekijken we de menu’s voordat we reserveren.

Agile Sales in de nieuwe wereld

We leven in een nieuwe wereld. En hoewel sales managers begrijpen en erkennen dat online content een belangrijke rol speelt in het verkoopproces, blijven velen hun teams nog steeds zo aansturen zoals ze 20 jaar geleden deden. Ondanks dat we vanuit ons eigen online gedrag en sociale netwerken weten hoe het er aan toe gaat. Ik heb talloze sales managers ontmoet die regelmatig online dure producten zoals een golfset kopen, maar me vervolgens vertellen dat hun eigen markt anders is en er bij hun medewerkers op aandringen om verkooptechnieken te gebruiken die ze zelf in 1980 geleerd hebben. Het is verbazingwekkend om te zien dat de directeur verkoop eerst naar zijn eigen mailbox gaat en alle ‘spam’ in de prullenbak gooit, om vervolgens naar hun medewerkers op de marketing afdeling te lopen en te zeggen dat ze een direct mail campagne moeten starten. Ik begrijp werkelijk niet dat ze zelf niet de hypocrisie hiervan inzien. Persoonlijk reageren ze niet op de traditionele verkooptechnieken, maar ze willen wel dat hun eigen verkopers deze technieken, die duidelijk verouderd zijn, gebruiken. Heel vreemd, maar misschien moeten we het maar een beetje als voetbal zien. Ooit zal de doellijn technologie er wel komen.

Agile Sales Marketing

Er is een wereld van verschil tussen de verkooptechnieken die de vorige eeuw werkten en de technieken die vandaag effectief zijn. We moeten vandaag de dag meer zoals de kopers denken. Natuurlijk kun je nog steeds vertrouwen op verkopers die met klanten communiceren, maar dat kan ook met nieuwe verkoopstrategieën. Vandaag de dag wordt er namelijk veel meer gebruik gemaakt van Agile Marketing, waarbij flexibiliteit een belangrijke rol speelt. Als verkoper richt je jezelf op de klant en zijn of haar behoeftes en je past jezelf daaraan aan. In plaats van potentiële klanten min of meer te dwingen om in jouw verkoopproces te komen met opdringerige communicatie, speel je als flexibele onderneming in op de behoeftes van individuele kopers en laat je hen het initiatief nemen. Kijk wat ze doen en hoe ze het liefst interactie aangaan en speel daar vervolgens handig op in. Een potentiële klant selecteert bijvoorbeeld zes aanbieders van het aan te schaffen product en gaat vervolgens op de websites kijken. Daarbij wordt de informatie over het product onderzocht, de prijs en natuurlijk of het eenvoudig aan te schaffen is via de website. Het is dus zaak om ervoor te zorgen dat de website juiste informatie geeft. Als verkoper kun je vervolgens meer waarde aan het koopproces toevoegen. Dat doe je door van de algemene berichtgeving van de website over te gaan op informatie die specifiek is afgestemd op de behoeften van de koper. En dat laatste gebeurt natuurlijk door persoonlijk contact Zodra een potentiële klant zichzelf namelijk heeft ingelezen en onderzoek heeft gedaan op de website en de social media is deze klaar voor een gesprek over zijn of haar specifieke behoeften. De potentiële koper zal meestal zelf contact opnemen. En hierbij speelt Agile Marketing een belangrijke rol.

Het grootste voordeel van Agile Sales=snelheid

Door de online ontwikkelingen hebben potentiële kopers toegang tot meer informatie dan ooit. We legden net al uit dat verkopers daardoor pas later in het koopproces aan de orde komen. Dat zorgt wel gelijk voor een enorme kans: wanneer een potentiële koper contact opneemt, is deze echt daadwerkelijk geïnteresseerd. Hij of zij heeft zich goed geïnformeerd en besloten meer te willen weten. Tegelijkertijd is het een uitdaging. De verkoper moet meer weten dan de basis informatie die iedereen op internet kan vinden en de potentiële koper verwacht dat ze direct iemand kunnen spreken. Een potentiële koper met interesse wil zo snel mogelijk iemand spreken. Niet morgen, niet vanmiddag, maar nu. Makkelijk gezegd natuurlijk dat je direct op een potentiële klant moet reageren. Het is echter lastiger om dat ook daadwerkelijk uit te voeren. De beste manier om dat te doen is een uitgebalanceerde mix tussen mens en technologie gebruiken. Technologie kan ontzettend veel betekenen maar uiteindelijk zal een mens moeten reageren en het liefst zo snel mogelijk. Als een marketing team dit op de juiste manier doet, zal het aantal geïnteresseerden snel groeien. Na verloop van tijd kun je de eerste stap nemen in het automatiseren met behulp van technologie. Zorg er echter altijd voor dat dit zorgvuldig wordt getest omdat je anders potentiële klanten kwijt kunt raken. Vaak wordt er gebruik gemaakt van een algoritme omdat dit snel en effectief is. Zorg er echter wel voor dat er altijd menselijk toezicht is zodat alle snel aangepast kan worden naar aanleiding van een bepaalde situatie of veranderingen.

517

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *